Bienes raíces no son sólo números, es un negocio de personas; por Alejandro Lostaunau

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Siempre dicen que la regla de oro de la venta de cualquier producto o servicio es darle al cliente un trato de primera. Esto quiere decir que primero escucharemos y luego hablaremos. Eso es tan claro como 1+1 es 2.

Efectivamente cada cliente tiene una historia que contar y no sólo seria de mala educación no escucharla, sino que se perdería una excelente oportunidad para conocer esa razón o motivación para vender su bien más preciado.

Todo vendedor tiene una razón por la cual vende su inmueble. Descubrirla es la misión del agente inmobiliario. La motivación puede ser económica, familiar, porque quiere algo mejor, por un viaje inesperado o por otras razones. El punto está en saber el motivo para tener empatía con el cliente y así darles rieles a los vagones de la venta.

Tener empatía con el cliente no es sólo saber al revés y al derecho todo lo referente a bienes raíces. Lo más importante es el trato humano, lo que yo hago por darle algo más al cliente, algo que quizá en todo el proceso de la venta no espera ni por asomo.

Eso especial que quiero darle está estrechamente ligado a la primera conversación que tengo con el propietario. Usualmente cuando voy a captar una propiedad no suelo hablar de la comisión o del precio del inmueble, me fijo más en la historia que me quiere contar, que no es otra cosa que su vida. Y claro para escuchar la vida de alguien hay que ser muy reverente.

Por eso, cuando ya me meto en el mundo interior de mi cliente, fácilmente puedo ir a otros campos, como son la comisión, la publicidad que haré o en general los beneficios que ofreceré, todo depende del ritmo que lleva quien escucho.

Vender una propiedad si permite ganar una excelente comisión, pero ante todo se trata de ayudar al cliente con mi mejor servicio, con mi mejor actitud, con mi mejor virtud, con mi mejor intención y con mi mejor sonrisa. Siempre hay que sonreír cuando hablamos, no hacerlo es perder la oportunidad de abrir una primavera en medio del hielo.

No cabe duda entonces que el sector inmobiliario es un negocio de personas que necesitan ser escuchadas y que definitivamente esperan más que números es una negociación.

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