4 distorsionadores al momento de decidir

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A finales de los setentas Intel era el líder en el mercado de las memorias, ocupando entonces un lugar muy secundario en el mercado de los microprocesadores. A partir de 1980 empezó a disminuir drásticamente la participación de mercado de Intel en la industria tecnológica, debido a la pujante competencia japonesa, fundamentalmente en las memorias. Esto los llevó a pensar que había algún error en los productos de sus competidores, rebatieron la información, negaron las evidencias; sin embargo: los números impedirían que el autoengaño se prolongara indefinidamente: entre 1978 y 1988 la cuota de mercado de las empresas japonesas se duplicó de un 30 a un 60 %.

Mientras los líderes de Intel seguían sin decidir, la empresa continuaba perdiendo dinero. Los años 1984 y 1985 fueron críticos para esta firma, el equipo directivo de la compañía tenía muchas presiones internas, política de oficina, etc. Un día, 2 de sus principales líderes, cansados de tanta habladuría, tuvieron una reunión clave en la cual uno de ellos: Grove, formuló un hipotético escenario: si los actuales líderes de Intel fueran despedidos por no solucionar la pérdida de participación de mercado, ¿qué decisión tomaría el nuevo consejero delegado? La respuesta fue contundente: dejar el mercado de las memorias. El cambio de perspectiva desentrampó un dilema que había durado unos buenos años.

Semanas después la decisión fue tomada: Intel salió del mercado de las memorias y redobló sus esfuerzos en el mercado de los microprocesadores, ejerciendo posiciones de liderazgo crecientes hasta la fecha. Cuenta la historia que uno de sus principales clientes les preguntó: ¿por qué demoraron tanto?…

Al respecto de este caso, Chip & Dan Heath, profesores de Stanford Graduate School of Business y Senior Fellow de Duke University’s CASE Center, respectivamente, concluyen que al momento de decidir (incluso cuando se utiliza la conocida y útil herramienta para sopesar las alternativas de decisión con una serie de pros y contras), existen 4 factores comunes que suelen nublar el juicio, distorsionando en mi opinión no solamente la ponderación de alternativas sino la búsqueda de soluciones contra-intuitivas.

A continuación veremos los 4 distorsionadores y algunos tips sobre cómo hacerles frente:

  1. Visión estrecha: Limitarse excesivamente a las opciones que se tienen y desde la perspectiva de blanco o negro, cuando una gama más rica de alternativas surge de la integración de aparentes contrarios.

Tips: Crea nuevas alternativas integrando variables contradictorias.

  1. Sesgo de confirmación: Búsqueda de información que reafirme los paradigmas, en lugar de buscar información que contraste los mismos y permita tener interpretaciones y juicios conforme a la realidad.

Tips: Contrasta las suposiciones, recaba mayor información realista antes de decidir.

  1. Emociones de corto plazo: Consiste en la recepción de emociones intensas, de corta duración, que influyen en el juicio que sobre las cosas e impiden la formulación de alternativas distintas.

Tips: Toma distancia antes de decidir, súbete al balcón, toma perspectiva, desenfócate de las emociones y de una orientación para ver otras alternativas de solución diferentes, pon entre paréntesis tu rol y formula preguntas asumiendo el rol de un tercero u observador externo.

  1. Confianza desmedida: Consiste en confiar demasiado en las propias predicciones y afirmaciones.

Tips: Prepárate para el error, desconfía de ver la realidad de manera determinista, escucha más opiniones, acepta la incertidumbre de un mundo complejo en donde la información y las tendencias de los consumidores y ciudadanos van mutando.