¿El principio del final para el modelo Herbalife?

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El 31 de Octubre del presente año, el gigante productor de suplementos nutricionales Herbalife (NYSE: HLF) anunció que, tras 18 meses de batalla en las cortes, había llegado a un acuerdo extrajudicial con el ex-distribuidor Dana Bostick, quien en Abril del 2013, junto con otros afectados, presentó una demanda colectiva contra Herbalife ante la corte de Los Angeles, California, alegando que cientos de miles de distribuidores en los EEUU se han visto afectados por el sistema que aplica dicha compañía, el cual se construye sobre un esquema piramidal que virtualmente imposibilita a sus distribuidores obtener ganancias, tergiversa las cifras de ventas y provee un producto básico a costos inflados. En concreto, Bostick alegó violaciones a la Ley del Esquema de Cadena sin Fin (E.C.S.L. por sus siglas en inglés) del Estado de California, así como prácticas de competencia desleal y publicidad engañosa, y violaciones a la Ley contra Organizaciones Corruptas y Chantaje Civil (R.I.C.O., por sus siglas en inglés).

Bajo los términos del acuerdo, los cuales incluyen un pago de hasta US$ 17´500,000, Herbalife habría de efectuar «numerosos cambios» a su modelo de negocio y políticas corporativas, incluyendo la forma en que ésta define a sus distribuidores, el reconocimiento de reembolso por costos de envío de productos devueltos, y la ejecución de modificaciones substanciales a sus contratos de adhesión a fin de facilitar su comprensión. Desde que el mismo fue anunciado hace 10 días, las acciones de la compañía han caído cerca de 20%, y cerca de 53% en lo que va del 2014.

Adicionalmente, la Comisión Federal de Comercio de los EEUU, junto con la Oficina Federal de Investigaciones (FTC y FBI, respectivamente, por sus siglas en inglés) anunciaron recientemente que iniciarán una investigación a detalle sobre alegaciones similares, apoyadas por el billonario y líder de fondos de cobertura Bill Ackman.

Nuestro país no es ajeno a la presencia de diversos grupos que operan de manera similar a las gigantes americanas Herbalife, Zrii y Mary Kay. Sus miembros generalmente profesan un modelo de “Network Marketing” y presentan la oportunidad de obtener ganancias exponenciales. Para empezar, es importante resaltar que existe una notable diferencia entre Network Marketing y Marketing Multinivel (MLM, por sus siglas en inglés). El primero es aquél mediante el cual quien produce un bien lo vende a través de distribuidores independientes, permitiéndole al distribuidor ahorrar costos (tales como el entrenamiento de un equipo de ventas), y otorgándole al distribuidor independiente una comisión por cada venta que realice. El MLM tiene un concepto similar, con la diferencia que los distribuidores son incitados a reclutar nuevos distribuidores, formar su propio equipo, y ganar un porcentaje de las ventas que obtengan los niveles inferiores (normalmente generadas por autoconsumo).El propósito del presente artículo es darle al lector las herramientas suficientes para poder identificar exactamente de qué se trata el MLM, y cuáles deberían ser sus expectativas en caso esté interesado en participar de él. ¿Es el MLM siempre una forma de estafa piramidal? De acuerdo a Robert L. FitzPatrick, presidente de Pyramid Scheme Alert, la respuesta a ésta pregunta es afirmativa, y se determina por los resultados de una simple prueba de legitimidad que consiste en determinar si el MLM representa una oportunidad válida de ingresos por venta directa o no. Para ello, se aplican los siguientes criterios:

  1. Venta Directa:

De existir una venta directa, propiamente dicha, los distribuidores (también denominados “socios”, “representantes”, “ejecutivos independientes”, “consultores”, etc.) deberían de poder obtener utilidades sostenibles simplemente a través de la venta al por menor de los productos del MLM, sin necesidad de recurrir al reclutamiento de nuevos distribuidores. Dicho de otra forma, el verdadero negocio de un MLM legítimo debería ser la venta del producto, y no el reclutamiento de nuevos distribuidores. Si, en cambio, los vendedores se ven en la necesidad de recurrir al reclutamiento, en lugar de a la venta del producto, para empezar a generar verdaderas utilidades, estamos frente a un esquema Ponzi.

  1. Bono por Reclutamiento:

Generalmente, una compañía que adopta un MLM recurre al pago de comisiones (u otorgamiento de “puntos”), tanto por el reclutamiento de nuevos distribuidores, como por la venta de nuevos productos a éstos. El problema nace cuando estas ventas son consideradas de manera automática un “autoconsumo” por los nuevos participantes, cuando deberían estar dirigidos a la venta a terceros. Dicho de otra forma, el reclutador recibe una comisión automática por cada nuevo recluta, así como por los nuevos participantes que dicho recluta atraiga, puesto que cada reclutamiento representa en sí una venta, sin importar que los productos sean revendidos al público o no. En tal sentido, se incentiva un programa que prioriza un reclutamiento interminable de distribuidores por sobre la venta del producto en sí, y donde, mientras más arriba de la línea se encuentre un reclutador, mejor recompensado será. A esto se debe sumar el aspecto claramente anti-ético y el conflicto de interés que parte de reclutar a una persona, bajo una promesa de negocio, cuyas compras personales se traducen en utilidades para el reclutador y todos aquellos que estén en línea ascendente a éste último. Los reclutadores obtendrán ganancias independientemente de si los reclutados obtengan o no utilidades por la venta del producto. Nuevamente, el enfoque del negocio no está en las ventas, o siquiera en el producto, sino en el reclutamiento.

  1. Reclutamiento como única fuente viable de lucro:

Los beneficios sostenibles dentro de los MLM´s empiezan a ser notorios en los niveles más altos de la cadena (llámese niveles ejecutivos, platinum, X estrellas, etc.). Normalmente, se sugiere a los participantes que, a fin de asegurar utilidades, mantengan una cuota determinada de ventas en “línea descendente”. Una práctica común es que al participante se le exija un número fijo de reclutas a fin de poder acceder a ciertos beneficios. Siendo así, a modo de ejemplo, para acceder a los beneficios del nivel “oro”, el participante deberá tener 5 reclutas de nivel “plata”, y cada uno de éstos a su vez 3 reclutas de nivel “bronce”, etc. Mientras más alto se encuentre uno en la estructura (por reclutamiento, no por ventas), más cuantiosa será su comisión, tanto por ventas propias como por la “venta” de los participantes que haya podido reclutar.

  1. Utilidades reservadas virtualmente sólo para niveles altos:

Ésta es la parte más difícil de explicar a quienes se ofuscan por el sueño de riqueza fácil y felicidad perpetua que promete el MLM. Si, cómo se ha visto, el beneficio del MLM proviene de la construcción de una línea descendente compuesta por reclutas, sólo los que estén en los niveles más altos de la cadena podrán llegar a ver las verdaderas utilidades. Dicho de otra forma, para que haya un ganador arriba, tendrá que necesariamente haber perdedores abajo.

  1. La simulación de la “cadena infinita”:

Si hay algo que engloba al MLM, es la promesa de “ganancias ilimitadas”. Sus defensores y promotores lo presentan como la herramienta perfecta, que asegura ingresos a sus distribuidores (reclutadores), y que los límites a lo que cada uno puede alcanzar dependerán única y exclusivamente del tiempo y el empeño que éstos le pongan al proyecto. A estas alturas, habrán de entender que dicho sistema es utópico puesto que se basa sobre un modelo de mercado infinito. Lamentablemente la realidad es otra. Los mercados son limitados, las cadenas infinitas no pueden existir, y es absolutamente errado esperar que la última persona en ser reclutada reciba los mismos beneficios que el primero en reclutar. En tal sentido, el sistema no funciona si todos ganan. Para que alguien salga del sistema con más dinero del que invirtió, tendrá que necesariamente haberse llevado dinero de quienes se encuentren en los niveles más bajos.