¿La negociación en el proceso de compra venta es un arte?, por Alejandro Lostaunau
Todos de alguna manera negociamos en el día a día por diferentes razones. Puede ser porque quiero comprarme algo o porque deseo ir con mi pareja al cine para ver determinada película o porque tengo una deuda con el banco y quiero pagar menores interés. Es por eso que de esa misma manera negociamos cuando compramos o vendemos un inmueble. A continuación, el proceso de negociación.
Para empezar, partimos de un precio base, digamos que 220000 dólares por un departamento en Santiago de Surco, de segundo uso, con ascensor y una cochera. Automáticamente luego de tener el precio vamos a esperar una propuesta y siempre esta va hacer por debajo.
Cuando tenemos una propuesta y sabemos que podríamos tener otras propuestas mejores, empieza propiamente el proceso de negociación. Es importante entender que el vendedor siempre querrá más y el comprador siempre deseará algo menos por el predio. Ahí ya hay un conflicto que hay que resolver.
Díganos que la propuesta fue de 200000 dólares, definitivamente bastante bajo para lo que se pretendía. Ahí el vendedor a través de su agente inmobiliario tendrá que flexibilizar su postura para que la negociación continúe. Imaginemos que el propietario opta por bajarse a 215000 dólares. No está nada mal la propuesta y ahora todo queda en manos del comprador.
El comprador tendrá que subir su propuesta si no perderá el bien. Podría atreverse a decir 208000 dólares porque tengo que pagar la alcabala y ya no tengo más. De ahí el propietario tendrá que pensar para no alejarse del precio que aceptó bajar.
Ya en esa circunstancia recomiendo al vendedor ser audaz y decir tengo una propuesta de 212000 dólares, es bastante firme pero no la tengo totalmente segura. Acérquese a esa propuesta y se lo vendo.
Entonces ahí es factible que el comprador se suba a 210000 dólares y convenza al propietario para que se lo venda.
Es bien importante en una negociación tener paciencia y no desesperarse. Porque es claro que ambas partes quieren ganar, pero más gana el que más resistencia tiene.
Paciencia, sindéresis, movimiento de números y flexibilidad son herramientas fundamentales para negociar correctamente. Todos somos negociadores, sólo hay que buscar una buena oportunidad para mover bien las cartas.